摘要：“双11”就要到了，这既是时尚达人们剁手的好时刻，也是商家招揽新客的好机会。至于如何招揽新客，不如先了解下最有可能成为新客的时尚达人们的购物心思？DT君今天推荐由法国效果营销科技公司Criteo发布的《新一代时尚购物者解读》报告。文/DT财经 李宇琳报告要点距离一年一度的国民购物节“双11”，还有不到一个月的时间。对于商家来说，在这最后的攻坚阶段，与其盲目扩库存、给老顾客发广告，不如静下心来思索：今年该如何招揽来新客？法国效果营销科技公司Criteo前不久发布了《新一代时尚购物者解读》报告，通过对2016年美国200多家时装零售商、500万单交易及上千位消费者的调查和分析，总结了新一代消费者的购物趋势，也透露了一批极易成为新客的“时尚达人”的购物心思： 吸引他们的不只是价格，品牌、口碑和你的选品品味也很重要； 购买频率低的礼服、泳衣等时更愿意尝试新商家； 在不同的设备上习惯购买的品类不同； 价格、物流、称心的产品是他们复购的关键因素。 吸引“时尚达人”，得靠口碑和品味对于传统时装行业来说，吸引新客的成本已相当高，因此理想的新客目标群体应该是一群“Shop Hoppers”，即在过去一年至少在一家新店购买过商品的消费者。据Criteo分析，典型的“Shop Hoppers”的年龄在45岁以下的可能性较一般消费者高出40%；他们中超过半数都通过手机购物；他们对于时尚趋势的追赶热情是一般消费者的2.3倍；最重要的是，他们在过去一年平均购买了4.3类产品，高出一般消费者44%。对于这些更容易被新商店吸引的“Shop Hoppers”，你尚可把他们理解为喜爱追赶潮流的时尚达人。那最易打动他们的点又是什么？除了不错的价格外，调查显示他们对于商家的产品选择、口味和口碑也是相当注重的。所以如果想在这个“双11”吸引这些达人新客，不要一味搞促销，打有品质的广告、提供不错品质的产品更重要。 卖礼服和泳衣的商家吸引达人新客的几率更大对于购买频次较高的时装类型，时尚达人可能因为品牌忠诚度较高而不容易被新商家吸引。但对于购买频次相对较低的产品，比如礼服、泳衣等品类的购买，他们则更有可能去寻找口碑不错的新商家。毕竟原本忠诚的品牌或商家也不可能把品类覆盖的那么全面。更何况通过对比可发现，这批达人对于这些商品的购买需求几乎是一般消费者的2倍。所以卖这些品类的商家，这个“双11”好好干！ 移动为王，但不是所有商品都合适调查显示，美国如今约有52%的线上时装购物转移到了移动终端上（咱中国2015年移动端交易规模也首次超过了PC端）。当然，这也并不意味着其他设备的衰败，因为79%的智能手机购物消费者表示他们同时也会使用其他设备终端进行购物。商家想要招揽新客，了解他们偏好的购物设备是做好精准营销推送的基础。但同时，了解消费者在各设备上购买产品类型的偏好也很重要。调查显示，时装消费者在智能手机这样的小屏终端上更乐意购买低风险且不太需要试穿的商品，比如T恤和饰品。而像内衣等因为贴身而需要了解更多产品细节的品类，消费者仍更为信任大屏的PC和实体店。 撩来了达人，但维系关系还得靠好产品和好服务据Criteo数据，老客在浏览店铺后30天内发生购买行为的可能性是陌生访客的7.6倍。所以撩来了时尚达人妹子，如何留住她们才是关键。调查显示，除了更高的性价比外，更快的物流服务、更对味的商品以及全球覆盖的品类等因素也同样是留住达人们的关键因素。所以对于商家而言，虽然“双11”转瞬即逝，但也请为了更长远的收益回报，维持住“双11”的性价比及服务水平。 最后，Criteo给所有想要吸引新客的商家六点小建议：找准正确的用户、充分利用各个设备终端招揽客户、采用个性化的精准推荐模式、提供快速的物流服务、友好的客服以及与客户随时保持互动。获取报告全文请关注DT财经微信公众号“DTcaijing，或下载DT财经APP“DT·一财”（了解更多有趣又有料的商业数据分析，欢迎关注DT财经微信公众号“DTcaijing”，下载“DT·一财”APP）